Negociação comercial: preparação, conduta, análise.

Conheça os tipos e formas de comunicação comercial, seja capaz de aplicar táticas de negociação - esta é a competência de uma pessoa bem sucedida e moderna.

Negociações empresariais - trata-se de uma espécie de comunicação empresarial, cujo objetivo é encontrar soluções (solucionar soluções) problemas aceitáveis ​​para todas as partes.

As negociações comerciais diferem em vários parâmetros: a) oficial - não oficial; b) externo - interno.

O processo de negociação consiste em três etapas: 1. Preparação para negociações. 2. Negociação. 3. Análise de resultados e implementação de acordos.

No limiar das negociações, é necessário determinarpróprios interesses, para formular o objetivo pretendido - resultado das negociações. É necessário pensar, do que em caso de incompatibilidade de interesses com o parceiro, é possível renunciar. Uma análise da próxima interação ajudará a especificar o propósito das conversações.

É importante em que territórionegociações comerciais. A realização de negociações no seu território permite equipar as instalações de forma a usar meios de comunicação não verbais, vantagem psicológica, possibilidade de poupança, uso do conselho de seus funcionários ou do gerente.

As negociações comerciais em um território estrangeiro proporcionam uma oportunidade de não se distrair, manter informações, não se responsabilizar por organizar negociações, estudar um parceiro em seu comportamento "em paredes nativas".

Ao se preparar para negociações, é necessário coletarinformações sobre o lado oposto. Qual é o propósito e os interesses desta empresa? Qual é a empresa (em termos de profissionalismo, status social, status econômico)? Alguém negociou com esse parceiro, qual foi a impressão? Quais questões podem causar confronto no lado oposto? Que informações o futuro interlocutor tem? Quais são os recursos da outra parte para implementar a solução proposta? Essas e outras questões analíticas similares fornecem uma boa base para negociações e parcerias efetivas.

Durante o processo de negociação,situações de conflito inesperadas devido à discrepância de opiniões. A habilidade comunicativa envolve a negociação, tendo em vista o grau variável de conflito entre as partes. Se abordarmos as negociações sob o ponto de vista do confronto (apenas uma vitória e nada mais), então o conflito aumentará. Se escolhermos a parceria como base para as negociações (ou seja, uma análise conjunta dos problemas e a busca de uma solução mutuamente aceitável), então o conflito é reduzido, as necessidades de todas as partes são atendidas.

A arte da comunicação empresarial requer o uso decertas estratégias de cooperação com parceiros de negociação. Se você pretende se opor, ensinar, justificar suas ações, convencer, afirmar, insistir, provocar, ignorar, irônico, então, sem dúvida, sua estratégia está voltada para o conflito. Se você estiver interessado em cooperação e alcançar uma solução mutuamente benéfica, você fará perguntas para descobrir a opinião do interlocutor, indicar os fatos, usar a "Mensagem-I", ouvir com atenção e argumentar com lucro.

Comportamento no processo de negociação pode ser construído de acordo com o seguinte esquema: a motivação do interlocutor, o recebimento de informações, a transferência de informações, a motivação para tomar uma decisão, a tomada de decisão real.

A fase final das negociações é a análiseeficácia - vão discutir os seguintes pontos: que contribuíram para o sucesso em comunicar as razões para as dificuldades encontradas e as formas de superá-los, comentários sobre os preparativos para as negociações, surpresa, o comportamento dos parceiros, estratégias bem sucedidas. Tal "debriefing" cria comunicação empresarial arte, contribui para um maior estabelecimento de relações com os parceiros.