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A estratégia B2B - o que é isso? Mercado, vendas, escopo, serviços B2B

O escopo do B2B - o que é, conhecer alguns, emboraTodos os que já viram anúncios sobre as vagas atuais lêem as seguintes palavras: "O departamento de vendas de uma grande empresa exige um gerente, a experiência de trabalho no campo B2B é obrigatória por pelo menos um ano, a remuneração do trabalho é alta." E esses anúncios são impressos com cada vez mais frequência. Qual é a razão para a popularidade de tais funcionários? Existe realmente um mercado tão amplo e saturado por trás dessas três cartas misteriosas?

Q2 o que é isso

2 - o que isso significa, quais são as características do trabalhoneste setor? Por que as empresas que trabalham nesse campo exigem apenas especialistas experientes, e os salários são mais altos aqui do que em outras indústrias? Vamos descobrir.

Nós estudamos terminologia

o que é isso
2 - o que é, vai ajudar a entender a abreviatura. Por trás disso estão as palavras "business to business", que em inglês significa "business for business".

Você pode dizer sobre o B2B, que esta é uma esfera na qual somente pessoas jurídicas trabalham. O comprador utiliza subsequentemente o produto para suas próprias necessidades, produção ou prestação de serviços ao público.

Você pode dizer sobre o setor B2B, o que é vendas corporativas? Sim sim, do que não. A linha entre eles é muito desfocada e quase ninguém os compartilha.

Trabalhar em B2B é muito específico, requer especialmétodos de desenvolvimento de atividades de marketing e condução de negociações. Requer maior atenção para a seleção de pessoal no departamento de vendas.

É o mercado?

Você quer entender se sua empresa pertence ao setor B2B? Tente analisar a atividade nos seguintes itens:

  • o cliente compra o produto como matéria-prima;

  • o cliente usa o produto como meio de produção (máquinas-ferramentas, embalagens, ferramentas, papelaria, carros);

  • o cliente usa seus serviços no processo de produzir seu próprio produto (transporte, consultoria, recrutamento, TI, marketing);

  • o cliente é uma empresa e consome seu produto para suas próprias necessidades (materiais de construção, combustível, eletricidade, móveis, publicações impressas).

Se pelo menos um dos itens estiver relacionado ao seu negócio, você pode argumentar que a empresa está trabalhando no campo B2B.

Quem é meu parceiro?

mercado em que é

Muitas vezes confundem os mercados B2C e B2B. O que é isso, qual é a diferença fundamental? A última abreviação significa "Business to Consumer". Ou seja, o parceiro da pessoa jurídica nesse caso é o usuário final, uma pessoa simples que adquire um produto (serviço) para uso pessoal. Chefes e funcionários comuns dos departamentos de vendas devem distinguir entre essas duas direções (B2B e B2C). O que isso significa, como isso afeta o fluxo de trabalho?

No mercado B2B, o preço médio do contratomaior do que na esfera B2C, e os compradores são muito mais legíveis e competentes. Em cada um dos setores de comunicação com o consumidor passam por um esquema especial e exigem uma abordagem própria e única. Essas circunstâncias ditam diferentes métodos de motivação de vendedores, recrutamento de funcionários e até mesmo a organização de um dia de trabalho para os funcionários.

Decida e decida

O método de decidir comprar um produto é a principal diferença entre os mercados B2C e B2B. O que é isso e "com o que é comido" é mais fácil de entender considerando um exemplo simples.

Imagine que a mesma pessoa compratelefone, mas está em duas situações opostas. No primeiro caso, ele é um comprador simples e o telefone será usado como meio de comunicação pessoal. A decisão é feita com rapidez suficiente, com base em revisões em revistas populares, o prestígio do modelo e ergonomia. O vendedor tem pouca influência no processo de seleção, pois o tempo de comunicação é curto e o comprador chega ao ponto com a opinião já estabelecida.

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Mas se a mesma pessoa age em um papelresponsável pela compra de centrais telefônicas na empresa, os principais fatores que influenciam o processo de seleção serão confiabilidade, garantia, preço do serviço, possibilidade de atualização ou expansão da rede nos próximos anos. Além disso, mais alguns funcionários participarão do processo de tomada de decisão (especialista em TI, gerente). Aqui a comunicação entre o vendedor e o comprador ocorre no nível dos profissionais, as negociações são realizadas por pelo menos alguns dias, e a parte vendedora pode ter uma influência significativa na decisão final.

O exemplo citado demonstrou claramente comorelações simples no setor B2C. Analisando isso, você pode dizer sobre vendas B2B, que é um trabalho altamente intelectual, exigindo que o gerente conheça completamente seu próprio produto e uma grande experiência de vendas ativas. Ao mesmo tempo em transações B2C são bastante simples.

Um ou dois

A empresa pode funcionar como um mercado,e em dois ao mesmo tempo. Por exemplo, empresas de viagens, advogados, lavanderias, agências de limpeza, transporte automotivo, ferroviário ou aéreo trabalham com pessoas físicas e jurídicas. No caso deles, as vendas são divididas em duas áreas para a correta aplicação das vendas de tecnologia.

Existem empresas que ocupam apenasMercado B2B. O que é ou quem é? Primeiro de tudo, produtores de matérias-primas, blanks industriais, equipamentos industriais. Ou seja, aqueles bens que um cidadão comum simplesmente não desejará comprar, já que ele não poderá usá-los no futuro.

B2B e Mídia

Todos os players do mercado B2B estão vendendo exclusivamenteprodutos profissionais. Entre os meios de comunicação, estas são publicações que são emitidas para fornecer informações necessárias no processo de trabalho. Por exemplo, revistas especializadas em contabilidade, bem como dedicadas a questões de gestão, logística, medicina, construção e outras. Por via de regra, são todos destinados a uma determinada profissão ou indústria.

Do que você servir?

No que diz respeito aos bens necessários às empresas, todosé extremamente claro e compreensível, mas surge a pergunta: serviços B2B, o que as empresas precisam? Eles usam os serviços de transportadoras, advogados, médicos, seguradoras, limpadores, bem como treinadores e consultores de negócios, especialistas estreitos nas indústrias relacionadas. Muitas vezes, os contratos são celebrados para a prestação de serviços de natureza sazonal. Por exemplo, limpando o telhado da neve, ajardinando o território.

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Nós escolhemos o vendedor

Acredita-se que um bom vendedor "e um recurso carecavender ", como um excelente líder pode rapidamente organizar qualquer equipe. Isto é reivindicado por praticamente todos os treinadores de negócios e manuais populares sobre a aquisição de habilidades de vendas. Mas é assim, quando consideramos vender B2B?

Que este é um gênero de trabalho completamente separado, foijá descrito acima. É muito difícil trabalhar com negócios, fornecer serviços para clientes corporativos. E o gerente tem altas demandas.

Recrutadores dizem um bom vendedor de B2B, que esta pessoa:

  • possuir altas habilidades do "vendedor universal", isto é, quem sabe e aplica com sucesso a tecnologia e a psicologia das vendas;

  • Tem amplo conhecimento profissional em um determinado campo (conhecimento do produto) ou é intelectualmente desenvolvido o suficiente para estudá-lo no menor tempo possível.

Se fizermos uma analogia com jogar xadrez, entãogerente, vender produtos ou serviços de outras empresas sua empresa tem para jogar habilmente jogos longos. No segmento corporativo, o ciclo de vendas pode ser muito longo, e o trabalho do vendedor não se limita a (chamadas de "frios", propostas comerciais, preparação de reuniões e apresentações) fragmentárias, de curta duração. Ele deve possuir o pensamento estratégico, a pensar no jogo alguns passos à frente e estar preparado para cenários inesperados.

c2b e c2c que este

Gestão de Recursos Humanos

A abordagem correta para gerenciar o departamento é uma dasfatores-chave em vendas bem sucedidas. Como já mencionado, há pessoas trabalhando no setor B2B em um formato ligeiramente diferente e, consequentemente, a abordagem ao líder de tal equipe deve ser especial. Neste mercado não pode ser imprudentemente transferir experiência de gestão bem sucedida e motivação em outras indústrias. Por exemplo, nas empresas de bens de consumo, o gerente relata o número de reuniões e chamadas, das quais depende sua recompensa. E com razão, porque nesta área do vendedor "os pés são alimentados". Mas quando as mercadorias são vendidas para outra empresa, o número de chamadas "frias" não é decisivo, além de ser pequeno, já que o número de players no mercado B2B é muito menor. Por conseguinte, o sistema de motivação deve ser construído de uma maneira completamente diferente.

Nova direção

Pode-se argumentar sobre B2C e B2B que isso éEstabelecido, anos de instruções trabalhadas. Mas os tempos mudam e, muito provavelmente, em breve eles serão substituídos por novos mercados, por exemplo, C2B e C2C. Neles, os indivíduos agirão como vendedores, fornecendo vários serviços.

a esfera em que é

A população do planeta está crescendo a cada ano. Quase todo habitante tem meios improvisados ​​de comunicação (telefone, internet). O contato com outra pessoa que possui o produto certo é fácil. E os empreendedores, desenvolvendo a esfera das tecnologias de informação, apenas contribuem para o surgimento de tais contatos, criando plataformas de comunicação convenientes e seguras na rede.

Um exemplo do que precede é o internacionalleilão on-line e-bay, onde qualquer um pode colocar à venda os itens à sua disposição. Os organizadores do site pensaram em um sistema eficaz de pontuações e classificações, ajudando a encontrar o melhor vendedor e garantir o acordo. Tais sites, que são de natureza local, estão abertos em muitos países. E há recursos que facilitam a troca de coisas, a organização de compras conjuntas de atacado. Ou você pode pegar os itens necessários para alugar de outra pessoa.

Para garantir que a empresa esteja confiante e estávelaumento do lucro, para cada cliente é necessário organizar sua própria abordagem especial. Portanto, a análise cuidadosa dos parceiros, o planejamento das transações futuras e a análise do que já aconteceu são os principais momentos no trabalho bem-sucedido da empresa vendedora.

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