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Análise dos consumidores. Estatísticas de inquéritos populacionais. Pesquisa de marketing

Hoje, atividade empreendedora de sucessoÉ impossível sem realizar pesquisa de marketing. Para as empresas que produzem produtos ou serviços, prestam consultoria ou participam de atividades de trading, é extremamente importante estudar os consumidores, suas necessidades, consultas específicas e padronizadas e os aspectos psicológicos e culturais que os orientam no processo de compra.

estudo dos consumidores

O que a análise de mercados inclui?

O processo de coleta de informações sobre a situação do mercadoO marketing de produtos, as consultas dos clientes e as principais tendências em um ambiente competitivo são uma parte essencial das atividades do departamento de marketing. Muitas decisões relativas ao volume e estrutura dos produtos, bem como estratégias para sua promoção e venda, baseiam-se nas informações que os especialistas recebem como resultado da análise de mercados. Para que os dados sejam tão confiáveis ​​e úteis para a empresa, a análise deve incluir o seguinte:

  • Elaboração de uma característica geral dos mercados onde se espera que o produto seja vendido, bem como estimar seu volume e calcular a participação do empreendimento.
  • Estudar a dinâmica do desenvolvimento do mercado, prevendo suas possíveis mudanças, identificando os principais fatores que afetam esses parâmetros.
  • Formulação dos requisitos básicos que os consumidores fazem ao produto.
  • Análise do mercado de concorrentes: suas capacidades técnicas, influência de mercado, informações sobre preço e qualidade do produto.
  • Identifique as vantagens que a empresa tem sobre os concorrentes.

Marketing e suas tarefas

Em geral, o principal objetivo do marketingtorna-se a otimização do processo de venda de bens ou serviços, melhorando a consistência de sua qualidade e composição com as necessidades dos usuários finais. Em outras palavras, o chefe da empresa espera que os profissionais de marketing aprendam as necessidades universais e específicas do consumidor, analisem a situação das empresas concorrentes e encontrem um mercado de vendas ideal para a venda do produto.

retrato de um consumidor

Paradoxos e características do mercado consumidor

Para estudar o comportamento dos consumidores selecionado um segmento de marketing. Ele está reunindo informações sobre como compradores escolher um produto (serviço, idéia), e o que eles dizem sobre a experiência de usá-lo.

A análise dos consumidores é confrontada com consideráveiso número de dificuldades e problemas, porque não é tão simples descobrir o que os compradores querem, entender sua motivação e comportamento. Muitos compradores ficam felizes em participar de pesquisas e dar respostas sobre o que querem ou o que precisam. No entanto, estando na loja, eles mostram inclinações completamente diferentes e cometem ações imprevisíveis.

análise de mercados de consumo

O comprador pode não estar ciente do incentivomotivos de suas compras, para dizer o que se espera dele (portanto, suas respostas não são confiáveis) ou para mudar sua decisão no último momento. Consequentemente, o tema da pesquisa de marketing é estereótipos de comportamento peculiar ao consumidor-alvo, bem como o que ele precisa, o que ele quer, como ele percebe os produtos e qual caminho ele escolhe para o local de venda do produto.

As estatísticas de consulta (frases que os usuários da Internet inserem na caixa de pesquisa) podem servir como uma fonte de informações confiável mais ou menos objetiva.

O resultado do uso de melhorias eOs questionários cientificamente desenvolvidos foram a alocação de oito motivos básicos, que orientaram quase todos os que decidem sobre a adequação de qualquer aquisição. A análise dos consumidores estabeleceu que os compradores aspiram a:

  • Seja seguro.
  • Sinta seu próprio valor.
  • Concentre-se no seu ego.
  • Para mostrar criatividade.
  • Ser doadores e receptores de amor.
  • Tem poder.
  • Preserve valores e tradições culturais familiares.
  • Obtenha a imortalidade.

A universalidade dessa lista é que ela é absolutamente relevante para qualquer produto (produto ou serviço) e pode ser usada por quase todos os profissionais de marketing.

O que é chamado de modelo de comportamento do consumidor

Até recentemente, especialistas de marketing eram forçadosdeveriam conduzir uma análise dos consumidores em "condições de combate", isto é, diretamente no processo de venda de mercadorias. O aumento das empresas e o crescimento de suas estruturas levaram à remoção dos gerentes de marketing do comprador final. Hoje essas pessoas não entram em contato com os consumidores pessoalmente. Eles consideram o comportamento dos compradores em modelos abstratos, cuja essência é a resposta do comprador a vários incentivos de marketing.

necessidades do consumidor

A tarefa desses especialistas é estudar os processos que ocorrem na mente do consumidor em um breve período, desde o impacto de um estímulo externo até a decisão de compra.

Como resultado, a análise dos consumidores é reduzida a encontrar respostas para duas questões principais:

  1. Como o componente cultural, social, pessoal e psicológico do comprador pode afetar seu comportamento na loja?
  2. Como a decisão de compra é formada?

Fatores culturais e seu impacto nas demandas do consumidor

O impacto de fatores culturais sobreo comportamento dos compradores é considerado bastante significativo. O nível cultural geral, a influência de certas subculturas e da classe social é importante. A análise dos mercados consumidores através do prisma dos valores culturais fornece muitos dados úteis, porque é a cultura que pode ser chamada de fator determinante das necessidades e do comportamento de muitas pessoas.

A cultura é instilada em crianças de uma idade pequena, introduzindo com firmeza conjuntos específicos de valores, estereótipos de percepção e comportamento. Isto é promovido pela família, instituições educacionais e públicas.

Retrato do consumidor: pertencente à classe social

A divisão da sociedade em classes sociais e estratos,em certa medida, determina as necessidades e desejos da maioria dos consumidores. As classes sociais são grupos de pessoas bastante homogêneos e estáveis, unidos por valores, interesses e comportamentos comuns.

A análise do mercado de vendas inclui estudarassim, o profissional de marketing precisa entender como é diferente a renda, o trabalho, a educação, o local de residência, as condições de moradia e até mesmo o nível de desenvolvimento geral das diferentes classes sociais e camadas da população.

mercado consumidor

Compradores pertencentes à mesma classe,encontre preferências idênticas ou muito próximas quanto à escolha de diferentes produtos (roupas, mobília de casa, lazer, carros, comida). Conhecendo o mercado consumidor e os gostos de seu público-alvo, um profissional de marketing competente poderá usar essa alavanca de influência efetiva e estimular a demanda por um produto específico.

Quais são os fatores sociais e como eles afetam a psicologia do consumidor?

Entre os fatores sociais que influenciam como os consumidores avaliam a necessidade de fazer uma compra, eles distinguem:

  • Família
  • Grupo de referência.
  • Papel
  • Status.

O impacto dos grupos de membros primários e secundários também deve ser considerado. Este ambiente, que em certa medida forma uma visão subjetiva de uma pessoa para uma necessidade particular.

O grupo principal de membros são membros da família, amigos e funcionários. Secundário - uma equipe profissional, comunidades religiosas, clubes. Os grupos de referência realizam o seguinte impacto no consumidor:

  • Pode afetar como um indivíduo trata a vida e a si mesmo.
  • São capazes para empurrar a pessoa para certas ações e visões que como isso gerarão o seu comportamento e um estilo de vida.
  • Pode e afeta os produtos e marcas que o indivíduo prefere.

Além da influência daqueles grupos aos quais uma pessoaele pode estar sujeito à influência de um estrangeiro (estrangeiro), mas atraindo sua comunidade. Buscando parecer membros do "grupo desejável", o indivíduo compra bens que incorporam para ele outro modo de vida.

Família como um fator importante que afeta o comportamento do consumidor

As famílias são o primeiro e muitas vezes o relacionamento mais duradouro para muitas pessoas. Estando intimamente associada aos pais ou responsáveis, as crianças adotam suas preferências, hábitos e marcos.

No vocabulário dos profissionais de marketing, existem conceitos como:

  • Instrutores da família.
  • Famílias nascidas.

O primeiro tipo é uma sociedade em que uma pessoanasceu e cresceu (pais, parente mais próximo). Aqui se coloca a noção de religião, objetivos de vida, sentimentos de valor próprio e amor. Além disso, a família instrutiva torna-se um ambiente com certas visões políticas e econômicas. Todos os grãos plantados na infância dão frutos mais tarde, ao longo da vida.

É verdade que o papel e a influência da família (esposa, cônjuge, filhos) é muito maior. Em comparação com a influência indireta da família instrutiva, ela pode ser chamada de direta.

Fatores pessoais do comprador

O valor desta categoria não pode ser comparado coma influência dos outros, já que as características individuais do homem (fisiológicas, econômicas, psicológicas) são uma combinação única de todos os outros fatores.

Entre os mais significativos, você pode especificar:

  1. Idade da pessoa, estágio do ciclo familiar. Esses indicadores determinam diretamente quais bens o consumidor pode precisar. As crianças precisam comprar comida para bebê, os adultos estão tentando experimentar novos produtos e exóticos, e mais perto da idade avançada, muitos têm que mudar para dietas. Além disso, as estatísticas de análise e consulta nos mecanismos de pesquisa mais populares confirmam o fato de que a estrutura do consumo é muito influenciada não apenas pelo ciclo de vida da família, mas também pelo estágio psicológico da vida da família. Hoje, o profissional de marketing necessariamente presta atenção às necessidades específicas das pessoas após o divórcio, a viuvez, o novo casamento ou outros eventos importantes.
    impacto no consumidor
  2. Âmbito do consumidor. Este indicador é quase o mais importante, porque depende do tipo de ocupação de uma pessoa depende de sua renda e necessidades. Os trabalhadores são forçados a comprar e usar roupas e calçados especiais, enquanto os presidentes de corporações não podem dispensar ternos caros e se tornar membros de clubes suburbanos para a elite. A tarefa do profissional de marketing é determinar os grupos e categorias de consumidores de acordo com a natureza de sua ocupação e atividade profissional. De acordo com esses dados, o fabricante poderá fornecer as características específicas do produto.
  3. Situação econômica. Naturalmente, a maioria das compras é planejada pelo indivíduo com um olho em suas próprias capacidades financeiras. Características da situação económica de uma pessoa é o nível e estabilidade do lado da despesa do orçamento, o montante das poupanças e ativos, a existência de dívidas, credibilidade, bem como a relação com o processo de acumulação de dinheiro.
  4. O modo de vida é outro fator pessoal,que deve ser distinguida da classe social e da ocupação, uma vez que é costume chamar a forma de ser uma pessoa, expressa através de atividades, interesses e opiniões. O modo de vida reflete mais capacitivamente a essência do homem, assim como suas formas de interagir com a sociedade. O sucesso de um profissional de marketing depende em grande parte da capacidade de "transferir a ponte" dos produtos da empresa para grupos que estão unidos em um estilo de vida. Por exemplo, o chefe da empresa para a fabricação de equipamentos de informática pode ver que a característica distintiva do contingente de seus clientes é a orientação para alcançar o sucesso profissional. A consequência natural são os estudos mais aprofundados deste grupo alvo, bem como o uso de símbolos e palavras na campanha publicitária que estão correlacionados com o sucesso.

Conclusão

Em geral, a análise do mercado de vendas é voltada paracriar um produto que seja mais útil e atraente para o consumidor. Em casos extremos, o produto deve ficar assim. A formação de uma imagem positiva do produto é conseguida através do desenvolvimento da campanha certa de "trabalho" de embalagem e publicidade.

De acordo com a regra de marketing não falada,o produto é melhor vendido se tiver uma imagem favorável. Ou seja, a imagem do produto deve estar associada apenas às noções de bem-estar específicas de determinadas categorias de compradores. Uma ilustração de um aspecto desagradável ou doloroso é considerada inadmissível.

análise do mercado dos concorrentes

Estudando todas as sabedorias de marketing,análise cuidadosa dos dados, o uso da psicologia, sociologia e economia são aplicados precisamente para satisfazer a necessidade do comprador, para fornecer o que lhe falta (ou parece não ter).

Muitas vezes a empresa recorre a um método como a educação de seu cliente. Essa abordagem envolve oferecer um produto completamente novo, além de popularizar o problema que ele resolve.

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